Analisi RFM Bologna

Analisi RFM e Segmentazione Clienti: Cos’è e Come Applicarla

L’analisi RFM è una metodologia utilizzata nel marketing per segmentare gli acquirenti sulla base del loro comportamento d’acquisto. Il nome deriva dalle tre variabili prese in considerazione:

1.            Recency ®: Indica quando è stato effettuato l’ultimo acquisto.

2.            Frequency (F): Rappresenta quante volte il cliente ha effettuato acquisti.

3.            Monetary (M): Misura quanto il cliente ha speso.

L’obiettivo dell’analisi RFM è creare categorie (cluster) per individuare quegli acquirenti che sono più sensibili e reattivi verso promozioni o servizi personalizzati. Questa tecnica ha origini nel marketing diretto tradizionale, dove veniva utilizzata per ridurre i costi di stampa e spedizione dei cataloghi e aumentare il ritorno sull’investimento.

Come si esegue questo tipo di analisi:

Per effettuare questo tipo di analisi, è necessario esaminare il comportamento dei clienti registrati nel proprio negozio online, considerando coloro che hanno effettuato almeno un acquisto. Un metodo di segmentazione consiste nell’assegnare a ciascun cliente un punteggio base.

Successivamente, analizzando il loro comportamento, il punteggio viene aggiornato in base alle azioni dei clienti. Ad esempio:

• Al cliente A, che acquista frequentemente prodotti di fascia economica, si assegnano tre punti alla settimana.
• Al cliente B, che effettua acquisti meno frequenti ma di importo elevato, si attribuiscono due punti.
• Al terzo cliente, che acquista pochi prodotti, viene assegnato un punteggio basso.

Questo approccio consente di suddividere la clientela e di comprendere su quale gruppo focalizzarsi maggiormente durante le promozioni e le strategie di marketing.

Vantaggi della Segmentazione Clienti con l’Analisi RFM

Una volta suddivisi i clienti nei gruppi con il modello RFM, otterremo una chiave di lettura e un supporto decisionale per le strategie di promozione e fidelizzazione. Segmentare i clienti correttamente è come avere una cartina geografica delle prossime mosse commerciali da attuare. Una volta definite le segmentazioni e le relative caratteristiche, sarà più facile stabilire un action plan per convertire o fidelizzare i clienti esistenti.

I vantaggi della strategia RFM includono:

• Panoramica completa dei clienti: La segmentazione permette di comprendere meglio le caratteristiche del buyer persona.
• Miglioramento della fidelizzazione: Identificando i clienti più sensibili alle promozioni, possiamo adottare azioni mirate.
• Incremento delle vendite: Concentrandoci sui clienti giusti, possiamo ottenere un grande profitto costante nel tempo.

In sintesi, l’analisi RFM è valida a tutti i livelli di marketing e rappresenta un aspetto fondamentale per qualsiasi analisi di business.

Foto di campaign_creators su Unsplash